Процесс переговоров проходит три стадии:
1. Презентация позиций каждой партии.
2. Анализ и оценка позиций другой партии.
3. Приспособление своей позиции к позициям других участников. Следует понимать с самого начала, что каждая из сторон имеет
обязанности перед своей фирмой. В целом, лучшая стратегия переговоров основана на умеренности. Это подразумевает объективность и осознание, что первейшая обязанность переговорщика - получить лучший из возможных результат для своего нанимателя.
Два подхода к рассмотрению соглашения: последовательный, т.е. обсуждение каждого элемента по мере продвижения переговоров и па-кетный, когда все вопросы рассматриваются как единое целое.
Присущие последовательному методу трудности состоят в необходимости достигнуть отдельного соглашения по каждому пункту прежде, чем можно приступить к следующему. Другая проблема в том, что здесь вы в дальнейшем лишаетесь возможности компромисса, например, получить уступку от оппонента в обмен на уступку с вашей стороны для достижения соглашения в целом. Иногда из-за ранее принятых решений, может оказаться под угрозой ваш основной интерес. Поэтому не следует добиваться твердого соглашения по каждому пункту. Целесообразно провести дискуссию по пунктам договора ,отметить все имеющиеся разногласия, а окончательное решение принять в целом с учетом всех разногласий.
Пакетный метод лишен этого недостатка, т.к. не требует специального соглашения по каждому пункту.
Тактическая линия переговоров строится с учетом специфических обстоятельств и фактов. Наиболее важный шаг в этом направлении - определение конкретной цели путем обсуждения в своей команде, а затем сравнение с целями другой партии. Частично успех на переговорах основывается на способности правильно оценить мотивацию оппонента. Его действия в защиту своих целей могут дать ключ к разгадке возможной реакции на какие-либо вопросы, поставленные на голосование.
Надо найти общую почву, которая может быть установлена без разногласий и затем выделить ключевую проблему, над которой предстоит работать.