Приводимые методы: ниже советы по ведению переговоров, заимствованные из американского источника , удачно, на наш взгляд, обобщают тактику ведения переговоров:
• будьте готовы к началу переговоров;
• перечислите и обсудите цели переговоров с членами своей команды;
• убедитесь, что вы знаете возможности намечаемой встречи, обсуждаемые проблемы и отведенное на это время;
• держите в голове конечную цель переговоров/окончательную цену (walk away price); соразмерьте ее с вашими возможностями - «наши цели должны отвечать нашим возможностям»;
• старайтесь понять реальные цели другой партии;
• убедитесь, что вы ведете переговоры с лицом, уполномоченным подписать документ от имени своей организации;
• начинайте с какого-нибудь небольшого вопроса, чтобы прочувствовать характер оппонента;
• используйте те подходы, которые предлагают альтернативное решение; обеспечьте возможность адаптировать план к изменяющимся обстоятельствам;
• не отвергайте с порога предлагаемое, а если подходит - соглашайтесь;
• не раскрывайте свои «карты», пока ваш оппонент настороже;
• используйте линию наименьшего сопротивления оппонента;
• не возобновляйте атаку тем же путем или в той же форме, которая однажды провалилась;
• не допускайте положения, когда у вас «упадет второй ботинок» (the other shoe to drop), т.е. окажетесь безоружным;
• никогда демонстративно не уходите с переговоров, если не готовы совсем от них отказаться;
• успешные переговоры проходят легче в благоприятной обстановке; не допускайте, чтобы личные отношения между участниками сорвали успех переговоров; упорство - добродетель, но успех - необходимость; избегайте быть чрезмерно догматичным и негибким; будьте готовы пойти на разумные уступки.